Как продавать на «Вайлдберриз» в 2024 году и можно ли сейчас там заработать

Плохая новость — продавцов на площадке очень много. Хорошая — здесь можно заработать, потому что покупателей еще больше. В 2024 году сервис занимает 71% от доли всех маркетплейсов в стране. Общая выручка выросла на 71%, это 539 млрд рублей. 

«Вайлдберриз» развивается, на таком огромном поле найдется место для продавцов с любыми товарами (кроме запрещенных). Главное — правильно в него войти, действовать с умом. Рассказываем, как это сделать пошагово.

Кто может торговать на «Вайлдберриз»

Поставщиками площадки могут стать все желающие: ООО или ИП. Физическим лицам для торговли необходимо оформить самозанятость. В обязанности продавца входит маркировка и упаковка отправлений по стандартам платформы, сбор необходимых сертификатов соответствия и других бумаг.

Как продавать на «Вайлдберриз» физическому лицу

Самозанятые могут торговать на ВБ только тем, что произвели сами. Об этом говорит закон 422-ФЗ. То есть привозить товары из Китая и продавать их не получится. Кроме того, доход за год не должен превышать 2,4 млн ₽.

Марина делает украшения: колье, серьги, браслеты. Продает на ярмарках, фестивалях, через социальные сети. Чтобы разнообразить ассортимент, она заказала китайские аксессуары и торговала ими. Решив войти на «Вайлдберриз», Марина изучила правила и поняла, что перепродавать их на маркетплейсе она не имеет права, иначе налоговая снимет ее с НПД и начислит 13% НДФЛ.

Wildberries берет с самозанятых комиссию. 

Но есть и плюсы. Маркетплейс предлагает новичкам скидки на рекламу. Если хорошо подготовиться, сделать тщательный анализ рынка, подобрать подходящий товар и правильно оформить карточки, можно будет сразу получить хорошую прибыль.

С чего начать продажи

Есть два основных пути: торговать тем, что производишь самостоятельно, развивать собственный бренд или перепродавать готовую продукцию. В любом случае сначала надо выбрать нишу, схему поставки и зарегистрироваться на сервисе как селлер.

Как начать зарабатывать или что хорошо продается на «Вайлдберриз»

Самое главное — выбрать товар, который будет хорошо продаваться. Еще он должен быть не слишком дорогим, удобным в доставке, приносить прибыль. Намного проще будет, если предмет продажи не будет требовать обязательной сертификации. 

По правилам площадки, некоторые виды товаров должны сопровождать: сертификат соответствия, декларация или отказное письмо. Заказать их можно в ЕАС Портал. 

Сертификаты необходимы тем, кто торгует кожгалантереей, одеждой и обувью для детей и взрослых, постельным и нательным бельем и так далее.

Есть категория товаров, которым сертификация не нужна: например, пряжа, нитки, сувениры, аксессуары для волос, елочные игрушки и другие. С полным перечнем ознакомьтесь в постановлении Правительства РФ №982 и технических регламентах ЕАЭС или позвоните в сертификационный центр и узнайте, нужна ли разрешительная документация вашему товару.

Продавать можно практически все. Главное, чтобы это приносило доход. 

Наталья с детства любила вязать. В декрете она начала вязать на заказ шапки и перчатки, затем — проводить мастер-классы по вязанию в соцсетях. 

Ежедневно она получала сотни вопросов о том, из чего связаны ее изделия, поэтому решила продавать пряжу для них. Это оказалось идеальным выбором: у мастерицы была многочисленная заинтересованная целевая аудитория, товар не требовал обязательной сертификации на ВБ, занимал немного места, начальные затраты были небольшими. 

Она оформила ИП, в первый раз закупилась на оптовом рынке в Москве, и партия разлетелась как горячие пирожки. Затем рискнула купить нитки в Китае. Сейчас ее магазин продает 90 разновидностей пряжи и приносит неплохой доход. Возвращаться к работе в офисе девушка не собирается.

Какие товары продаются лучше всего

Главная аудитория маркетплейса — замужние женщины с детьми от 25 до 35 лет, их активность принесла площадке в 2023 году 81 млрд рублей. Ценовой сегмент покупок — 700–1500 рублей. Хорошим спросом пользуются товары для дома, спорта, обувь, косметика, детский и сезонный ассортимент. Однако во всех этих сферах высочайшая конкуренция.

Самая прибыльная продукция в категории «Одежда» — белье, джинсы, платья, футболки и майки, носки, пижамы, брюки. Новичкам в эту нишу стоит заходить с осторожностью, велик риск прогореть. Товар часто возвращают, если он не подошел по размеру или просто не устроил цвет, ткань и так далее. Продавцу придется оплачивать доставку и хранение.

Бытовая химия и товары для уборки — более надежный товар. Это швабры, тряпки и губки для уборки, различные роботы-уборщики и комплектующие к ним, перчатки, экосредства для чистки различных поверхностей.

Косметика и средства гигиены — практически беспроигрышная ниша. Становятся популярными недорогие средства от неизвестных ранее марок, корейские уходовые препараты.

Товары для дома — посуда, текстиль, постельное белье. Продавать их выгодно, спрос есть всегда, продукция мало подвержена модным веяниям, то есть ассортимент не надо будет часто менять.

Бытовая техника, товары для автомобилей, продукты питания, мебель — на товарах из этих категорий тоже можно заработать. Перед этим проанализируйте рынок и собственные возможности.

Как выбрать перспективную нишу

Выбирайте узкие ниши. Придется глубоко изучить рынок и тенденции. К примеру, по запросу «платье» Wildberries показывает около 320 000 товаров. С таким обилием предложений покупатель может не долистать до вашей витрины. 

Чтобы добраться до топа выдачи, изучите тренды и предложите модные трикотажные платья макси с вырезами — их в 10 раз меньше, а спрос есть.

Нужную информацию найдете в личном кабинете маркетплейса. В разделе «Аналитика» собраны данные о свободных нишах, дефиците, избытке, популярности товаров. Часто селлеры отдают предпочтение платным сервисам, в том числе от самого Wildberries: они предоставляют дополнительные возможности для анализа.

С какой суммой можно войти на маркетплейс

Эксперты говорят, что успешное начало возможно с минимальными суммами. Если собираетесь закупать товар на оптовых рынках в России — хватит и 50 000 ₽, оптимально — 300 000 ₽. Набрать ассортимент в Китае выйдет дороже: минимум 200 000 ₽, оптимально — 1 млн рублей. 

Если бюджет небольшой, лучше приобрести большую партию недорогого товара: чем больше его на складе, тем выше в выдаче будет стоять его карточка.

Учитывайте, что кроме затрат на покупку, будут и другие расходы:

• оформление документации. Чтобы торговать на площадке, понадобится один из трех видов документов: сертификат соответствия — от 15 000 ₽, декларация соответствия — от 7000 ₽, отказное письмо — от 3000 ₽;
• продвижение. Алгоритмы ВБ таковы, что без него товар не будет виден потенциальным покупателям. Закладывайте на развитие 20% бюджета;
• создание контента. Если вы не профи, лучше отдать это подрядчикам: фотографам, дизайнерам;
• аренда склада или фулфилмент. Фулфилмент — это возможность делегировать доставку сторонним операторам и оплачивать их услуги. Wildberries выполняет весь цикл действий. Размер комиссии зависит от категории товара;
• гарантийный взнос — 10 000 ₽. Его платят все новые продавцы, чтобы активировать рабочий кабинет.

Не стоит брать кредит на первые закупки. Привлекайте заемные средства только после того, как обернули собственные два-три раза, набрались положительного опыта. С Халвой развить продажи получится без займов: откладывайте прибыль на онлайн-копилку, затем пускайте деньги в оборот.

Какую выбрать схему

«Вайлдберриз» предлагает для продавцов две основные схемы: FBW (со склада маркетплейса) и FBS (предприниматель хранит продукцию на собственном складе и сам обрабатывает заказы). В процессе работы продавец может их менять или совмещать.

Плюсы FBS:

• продавец быстро реагирует на изменения ассортимента, может начать торговлю сразу, как только создаст карточки;
• контролирует качество упаковки;
• может продавать товар на других платформах, так как ассортимент не заморожен на складе площадки;
• удобно отгружать заказы: селлер выбирает доставлять их самостоятельно до ПВЗ или пользоваться услугами курьера.

Минусы: главный — до заказчика товар доходит медленнее, а карточки находятся ниже, чем у продавцов, работающих по FBW. Другие недостатки очевидны: приходится все время контролировать заказы и своевременную доставку.

У Wildberries есть временные ограничения, за опоздания наложат штраф до 35% от стоимости товара. Из-за этого рейтинг селлера снижается, а в худшем случае его могут заблокировать.

Плюсы FBW:

• селлер не обрабатывает заказы, не занимается хранением;
• быстрая доставка. Товары можно распределить по региональным складам, заказы будут приходить еще быстрее;
• ответственность за доставку лежит на Wildberries, нет штрафных санкций за опоздания;
• карточки товара высоко в выдаче.

Из минусов отметим довольно высокую плату за хранение и логистику. Невозможно проконтролировать качество хранения и отгрузки, покупатели часто жалуются, что заказ пришел в мятой коробке или рваном пакете. Иногда товар теряется.

Выбор схемы зависит от ассортимента, опыта и возможностей селлера. Начинающим лучше использовать FBS, чтобы опробовать работу площадки, понять, насколько ликвидным окажется товар.

Шаг 1. Зарегистрируйтесь.

Зайдите на сайт ВБ-партнеров, нажмите на «Стать партнером». Следуйте инструкциям, пока не появится надпись «Поставщик успешно зарегистрирован», и откроется кабинет пользователя.

Шаг 2. Примите оферту.

Прочитайте условия. Здесь расписано, как доставлять товары и упаковывать их, правила работы на площадке и многое другое.

Шаг 3. Заполните данные.

Далее в разделе «Настройки» внесите информацию о бизнесе. Кроме краткого и полного наименования, потребуются:

• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форма регистрации (ООО, ИП, самозанятый);
• юридический адрес.

Кроме того, нужен номер банковского счета, с которого будут производиться расчеты.

Шаг 4. Получите ключ API.

Это уникальный цифровой код, который присваивают каждому селлеру, чтобы передавать статистику с ВБ на сервис аналитики. Он передает:

• информацию по заказам: цены, количество, статус и регион;
• данные со складов: где находится товар, сколько его осталось;
• финансовые показатели: формируются еженедельно, показывают затраты на логистику, комиссию, суммы перечислений за покупки;

Также с его помощью создают карточки товара, настраивают продвижение.

Шаг 5. Выберите ОКВЭД

Каждая деятельность в России имеет свой код, который занесен в ОКВЭД. У онлайн-торговли код 47.91, это «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Шаг 6. Создайте карточки

Это то, что будут видеть покупатели на своих экранах, зайдя на вашу страницу. Здесь надо прикрепить карточки товаров, видео, описания. Когда все будет готово, останется отправить их на проверку. После модерации начинайте продажи.

Как создать эффективные карточки товара

Хорошо оформленная карточка — это инструмент, который приносит деньги. У предпринимателя есть считаные секунды, чтобы зацепить взгляд пользователя, который быстро скроллит страницу с предложениями. 

Поэтому важно, чтобы товар на фото выглядел привлекательно, описание было понятным и емким, а сама карточка находилась ближе к вершине поисковой выдачи.

Это правило работает на всех маркетплейсах, включая Ozon. Выгодно ли торговать на нем — рассказали в статье.

Соблюдайте правила оформления карточек на «Вайлдберриз» для продавцов, а чтобы товар не затерялся среди множества подобных, изучите метрики, ключевые запросы и SEO-оптимизацию.

Опытные e-commerce отслеживают четыре главные показателя:

• показы в поиске;
• CTR (click-through rate) — показывает, сколько человек кликнули по карточке и перешли по ней;
• CR — сколько из них положили товар в корзину;
• CR2 — сколько оплатили товар.

Покупатель сначала должен заметить яркую красивую карточку, войти в нее, понять, что это именно то, что он искал, положить в корзину товар и завершить покупку.

Чтобы увеличить показы, подберите много ключевых запросов — с ними карточка поднимется выше, ее увидят больше покупателей. Чтобы ключи были эффективными, проанализируйте страницы конкурентов, соберите список похожих запросов. 

На количество переходов CTR в первую очередь влияет обложка. Она должна быть заманчивой, как румяная булочка в витрине кондитерской, и вызывать желание зайти и купить ее немедленно. Выберите для обложки самую яркую фотографию. Экспериментируйте, меняйте их и проверяйте, какая вызовет наибольший отклик.

На фото расположите самую интересную для покупателя информацию, основные достоинства предложения. Укажите на обложке главные преимущества вашего товара. Используйте понятную яркую инфографику с читаемым шрифтом, но не перегружайте картинку. Остальные данные укажите на следующих фотографиях.

Цену продумайте до входа на маркетплейс, когда выбираете нишу. Она должна быть адекватна. То есть если у других продавцов цена на такой же товар 1000 рублей, то не получится продавать свой в три раза дороже.

Когда потенциальный покупатель тапнет по обложке и зайдет на страницу, убедите его, что товар создан именно для него: разместите несколько фотографий и видео, которые продемонстрируют все достоинства продукта. Люди любят смотреть видео — добавьте ролик, сопроводите его титрами или инфографикой, чтобы привлечь внимание к нужным деталям.

Чтобы убедиться, что карточка оформлена идеально, сверяйтесь с чек-листом:

1. Заголовок. Не должен превышать 100 символов, повторов одного и того же, синонимов, специальных символов.
   К примеру: Платье Zimmerman летнее женское шелковое. Используйте ключевые запросы: платье летнее, платье женское, платье шелковое.
2. Артикул. Может содержать цвет или другую характеристику товара: Лыжи пластиковые детские горнолыжные 3592954.
3. Описание. Содержательный текст с описанием характеристик продукции. Наполните его ключевиками, опишите способы использования. Длина — до 2000 символов с пробелами.
4. Характеристики. Заполните это поле по максимуму.
5. Фото и видео. Здесь работает правило: чем больше, тем лучше. Сделайте много качественных разнообразных фото, на однотонном фоне, чтобы продукт был хорошо виден. Если это одежда или обувь, сделайте фото на модели. Покажите детали: шнуровку на обуви, качество меха у шубы или удобные кнопки на мультиварке.
6. Инфографика. Читаемая даже издали, понятная покупателю, выдержанная в одном стиле.
7. SEO. Используйте много ключевиков: 100 или больше. Берите их не из головы, а из сервисов аналитики самого маркетплейса.

Успех придет к тем, кто проанализирует особенности рынка и трезво оценит собственные возможности. Эксперты советуют изучать юнит-экономику. Она поможет понять, стоит ли выходить на торговые площадки с вашим товаром в это время. 

В разделе «Аналитика» на сайте ВБ есть онлайн-инструменты, с ними можно построить модель юнит-экономики для магазина. После подсчетов поставьте цель и начинайте продажи.